Il neuromarketing, come ho già spiegato nell’articolo precedente, studia l’area primitiva del nostro cervello, in modo tale da comprendere com’è strutturato il processo di acquisto di un cliente consumatore.
Per riuscire ad ottenere risultati soddisfacenti da una trasmissione di messaggi dal venditore al compratore, questa disciplina ha delineato tre fasi fondamentali che la comunicazione deve affrontare per catturare la giusta attenzione.
PAIN, CLAIM, GAIN
Alla scoperta del vero dolore (IL PAIN)
Una delle principali situazioni da prendere subito in considerazione è la ricerca del Pain che porta un cliente a dare attenzione a un determinato prodotto o servizio. Che cos’è il Pain?
Pain sta per frustrazione, dolore. Diagnosticare la frustrazione reale di un nostro potenziale cliente non è così semplice come sembra, dal momento che spesso è difficile da comprendere, proprio perché il dolore non è così evidente.
Conoscere il Pain del tuo cliente ti aiuta per centrare in modo diretto la comunicazione da utilizzare nei suoi confronti.
Cerca il tuo VERO elemento differenziante (IL CLAIM)
Il Claim è il posizionamento, la differenza rispetto ai competitors.
Come si può comunicare? Un esempio è attraverso lo “slogan aziendale” o payoff, quella frase che deve saper comunicare e trasmettere ai consumatori il posizionamento del Brand.
Un Claim ben strutturato si focalizza sull’unicità del Brand, ovvero quelle caratteristiche uniche del prodotto o servizio in grado di eliminare il Pain del consumatore. Inoltre, deve essere ben chiara l’originalità, e cioè la netta differenza con i competitors, attraverso contrasti efficaci e decisi, tra la soluzione del Brand e quella dei competitors.
Un consiglio che posso darti è di non aver timore nella comunicazione che vuoi adottare, sii forte e incisivo, ad esempio non utilizzare mai frasi dubbiose o che pongono la tua attività alla pari di tante altre, e quindi serviti di terminologie accattivanti.
Nel marketing non vince chi è leader del mercato, chi utilizza metodologie più avanguardistiche o alla moda, ma chi dimostra e sa spiegare l’effettiva unicità e diversità del proprio Brand!
Comunica al cliente qual è il suo guadagno (IL GAIN)
Per l’Old Brain il Claim non è sufficiente a spingerlo a prendere una decisione di acquisto. Per questo è necessaria anche l’ultima fase: il Gain.
Dimostrare il vantaggio, il guadagno (gain) che un consumatore ottiene attraverso il prodotto/servizio del Brand è uno degli obiettivi da perseguire affinché quest’ultimo possa associare la nostra soluzione ad un miglioramento della sua personale situazione.
Per portarlo a compiere l’azione di acquisto, quindi, l’unico metodo che dovresti adottare è quello di fare emergere qual è e soprattutto quant’è il guadagno che trae di seguito.
Come? Ad esempio attraverso la storia di un cliente, le testimonianze da parte di clienti soddisfatti, i cosiddetti feedback positivi, per invogliare i potenziali acquirenti a compiere l’azione attesa. Oppure attraverso una demo, una dimostrazione pratica di un particolare beneficio o caratteristica. O ancora attraverso i dati e le statistiche (poco efficaci se non abbinati a una demo o una testimonianza). Oppure trasmettendo la propria Vision (ma deve essere condivisa da chi ascolta).
Indubbiamente questi 3 passaggi elencati sono fondamentali e necessari per dirigere il tuo Brand verso la strada del successo. Possono quindi esserti d’aiuto per raggiungere obiettivi di alto livello e soprattutto di lunga durata.
