Cos’è la PNL e perché dovresti conoscerne le basi
La sigla PNL sta per Programmazione Neuro-Linguistica, in inglese Neuro-Linguistic Programming (NLP). Si tratta di un metodo che analizza i comportamenti e i pensieri delle persone di successo, cioè quelle persone che hanno raggiunto determinati risultati positivi, e li trasforma in strumenti e mappe, in modo da poterli replicare e insegnare.
Perché dovrebbe interessarti?
- Perché se conosci queste metodologie puoi raggiungere i tuoi obiettivi più facilmente.
- Perché se conosci come le persone pensano e agiscono, quali schemi di comportamento e di pensiero utilizzano, sarà più facile comunicare con loro (e tra loro ci sono anche i tuoi collaboratori e i tuoi clienti, o potenziali tali).
Ecco perché ho deciso di scrivere una serie di articoli che parlano proprio di alcuni aspetti fondamentali e basilari della PNL, quelli più utili in campo lavorativo.
I bisogni fondamentali che tutti noi cerchiamo di soddisfare
Quali sono le motivazioni profonde che ci spingono a prendere determinate decisioni e che ci fanno fare ciò che facciamo?
Se ci pensi bene, ognuno di noi agisce in un determinato modo sempre per un motivo, consapevolmente oppure no. Scegliamo un certo percorso di studi, un lavoro, un partner spinti dal cercare di soddisfare alcuni nostri bisogni. Allo stesso modo, acquistiamo un prodotto o servizio per una specifica ragione.
Ti faccio un esempio: perché decidi di andare in quel supermercato, dove vai di solito, e non in un altro? Potrebbe essere per la convenienza, oppure perché si trova sotto casa tua, o ancora perché sono maggiormente forniti (puoi scegliere tra più prodotti e diversi tra loro), oppure perché i commessi ti hanno sempre trattat* benissimo e ti senti quasi un/una VIP quando vai lì, o semplicemente perché conosci qualcuno che ci lavora… Le ragioni possono essere tante e diverse tra loro, ma sono tutte riconducibili a 4 bisogni fondamentali: sicurezza, varietà, importanza e connessione.
Questi 4 bisogni (più altri 2, che vengono definiti “superiori”) sono comuni a tutti gli esseri umani.
Nell’ambito della PNL, Anthony Robbins, performance-coach statunitense e autore di diversi best-seller, riprese la teoria dei bisogni di Maslow e la rielaborò, affermando che esistono 6 bisogni fondamentali in ogni essere umano, ma l’importanza attribuita a ognuno di essi varia da persona a persona, come variano da persona a persona i mezzi utilizzati per soddisfarli.
Come già accennato, i primi 4 bisogni rappresentano i “bisogni fondamentali della personalità”, e sono il bisogno di sicurezza, di varietà, di importanza e di connessione (chiamato anche bisogno di amore/unione o di appartenenza). Gli altri 2 bisogni sono più evoluti e permettono di soddisfare in maniera più completa la propria realizzazione e sono il bisogno di crescere e quello di contribuire.
Tra un attimo te li spiego nel dettaglio. Sono sicura che leggendoli inizierai a capire come mai prendi certe decisioni e probabilmente capirai anche meglio quali sono le leve motivazionali principali dei tuoi collaboratori (se ne hai) e dei tuoi clienti. Io stessa, quando ho compreso appieno questa teoria, mi sono ritrovata a pensare “ecco perché attiro un certo tipo di clienti!”. È stata un’illuminazione che mi ha permesso di lavorare su me stessa in primis e poi sui miei servizi, in modo da poter attrarre la tipologia di clienti che davvero volevo.
Il bisogno di sicurezza
Uno dei bisogni che tutti noi cerchiamo costantemente di soddisfare è il bisogno di sicurezza, di vivere nella nostra zona di comfort, di sentirci al sicuro e protetti, di evitare il più possibile il dolore e, possibilmente, avere piacere nella nostra vita. Cerchiamo sicurezza fisica (nei luoghi e nelle persone che frequentiamo), sicurezza economica (per garantire il nostro benessere personale) e sicurezza psicologica (attraverso le abitudini e il controllo).
Uno degli strumenti che maggiormente ci dà un senso di sicurezza sono proprio le abitudini: un comportamento o uno schema mentale consolidato ci dà infatti tranquillità e fiducia.
Come mai vai sempre nello stesso supermercato? O leggi sempre lo stesso giornale? O frequenti sempre lo stesso bar? O utilizzi sempre lo stesso detersivo? Una delle cose più difficili da fare quando si tratta di marketing è convincere un utente ad abbandonare un Brand che utilizza da tanto tempo per provare un Brand nuovo. Se una persona ha un bisogno di sicurezza particolarmente sviluppato, difficilmente cambierà, non importa se gli dimostri che con te avrà mille vantaggi in più.
Un altro mezzo che ci dà un forte senso di sicurezza è il controllo. Sappiamo bene che il controllo è spesso un’illusione (non abbiamo mai davvero il controllo sull’ambiente, sulle persone o sulle situazioni), nonostante ciò è quello che le persone con un bisogno di sicurezza elevato ricercano.
Anche rinforzare la nostra autostima, la fiducia che abbiamo in noi stessi, soddisfa il bisogno di sicurezza.
Il bisogno di varietà
Sembra l’opposto di ciò che ho appena scritto, vero? Eppure, se vivessimo una vita così sicura da sapere addirittura in anticipo con assoluta precisione tutto ciò che succederà, diventerebbe la vita più noiosa e invivibile che possa esserci. Perciò, paradossalmente, a fianco del nostro bisogno di sicurezza, abbiamo bisogno anche di incertezza o, per meglio dire, di varietà.
Tutti noi vogliamo un po’ di sorpresa, di sfida, di eccitazione, di diversità nelle nostre esistenze. Quando qualcosa diventa troppo scontata ci risulta immediatamente priva di interesse e poco attraente: non a caso la routine è una delle cause principali di interruzione di rapporti di coppia o di lavoro.
Il tema della varietà e del cambiamento sono più che mai attuali e non rappresentano più una libera scelta, ma una necessità imposta dalla società moderna. Tutto cambia (sempre più velocemente), tutto è in continua evoluzione e restare indietro, continuare a fare le cose perché “si è sempre fatto così” è un rischio forse maggiore del cambiamento stesso.
Vedi, ad esempio, gli acquisti online. Inizialmente c’è stata resistenza a questo cambiamento, le persone dicevano di preferire di gran lunga i negozi fisici, poi è arrivato il lockdown. L’impossibilità di uscire ha cambiato le nostre abitudini, ci ha costretti ad uscire dalla nostra zona di comfort (per chiuderci in casa) e ciò che prima sembrava una cosa poco attraente è diventata la normalità. Sempre più persone, oggi, acquistano online e se la tua attività non è in grado di restare al passo può diventare un problema.
Il bisogno di importanza
Tutti noi sentiamo il bisogno di avere un significato, di sentirci importanti, unici e speciali per qualcosa o per qualcuno, di sentirci necessari, di avere uno scopo.
Le persone fanno di tutto per sentirsi importanti, soprattutto nella nostra società (il termine “influencer” ti dice nulla?).
I mezzi per soddisfare questo bisogno sono davvero tanti e diversi tra loro. Il possesso materiale, ad esempio: case, automobili, gioielli, abiti alla moda, attrezzature sportive, ultimi ritrovati della tecnologia… C’è chi soddisfa il suo bisogno di importanza seguendo le mode e chi, al contrario, essendo anticonformista, diverso dagli altri, unico proprio per questo.
Alcune persone puntano sul far sentire inferiori gli altri, altri esibiscono una versione falsata della loro vita, altri invece investono risorse ed energie per migliorare se stessi, sviluppare nuove competenze e dare il loro contributo alla società.
Oggi esiste il fenomeno del narcisismo digitale, sfruttato molto bene dai Social Network, che attraverso i meccanismi legati al numero di like o di follower contribuisce alla costruzione di una identità in rete che può allontanarsi molto da quella reale.
Una cosa è certa, se un tuo collaboratore o un tuo cliente riesce a sentirsi importante grazie a te o al tuo Brand, difficilmente vorrà abbandonarti.
Il bisogno di connessione (o appartenenza)
Un altro bisogno primario che tutti gli uomini e le donne devono soddisfare è quello di amore, di unione a qualcosa o a qualcuno, di senso di appartenenza, di condivisione e connessione, del sentirsi parte di qualche cosa. Il bisogno di amore è un bisogno naturale, istintivo e fisiologico e rappresenta la leva motivazionale che ci spinge a socializzare, ad andare alla ricerca di uno o più gruppi o della persona amata con cui condividere i nostri obiettivi di vita.
I veicoli più utilizzati sono ovviamente le relazioni: niente più che una qualunque relazione con un’altra persona può soddisfare la necessità di dare e ricevere amore e di sentirsi parte di qualcosa.
Perché i Social Network hanno avuto così tanto successo? Se ci pensi, le piattaforme Social soddisfano tutti questi bisogni: ci sentiamo al sicuro (non a caso, i cosiddetti “leoni da tastiera” sono proprio persone che si sentono sicuri nel dire ciò che pensano protetti da uno schermo, mentre nella vita reale non direbbero le stesse cose), abbiamo tutta la varietà del mondo, ci possiamo sentire importanti e soddisfiamo in pieno il bisogno di connessione e appartenenza, attraverso un modello di interazione che agevola questo processo (con lo scambio di messaggi pubblici e privati con i nostri contatti e all’interno di community tematiche frequentate da persone che condividono i nostri stessi interessi).
Un altro modo, forse il migliore in assoluto, per soddisfare il bisogno di connessione è amare noi stessi, fare qualcosa che ci permetta di stare bene, darci le attenzioni di cui abbiamo bisogno.
Il bisogno più importante per noi guida le nostre scelte
Questi sono i quattro bisogni fondamentali che devono assolutamente essere soddisfatti e faremo tutto il possibile perché questo accada. In particolare ce ne saranno uno o due più importanti per noi rispetto agli altri e saranno davvero fondamentali nelle nostre scelte.
Una persona per cui il bisogno di sicurezza è il bisogno primario si comporterà in maniera molto diversa rispetto a colui che ha come primo bisogno da soddisfare quello di importanza.
Tornando all’esempio del supermercato: se un cliente ha un forte bisogno di importanza, difficilmente andrà a fare compere dove non viene soddisfatto (tramite tessere, raccolte punti, customer care o altri mezzi); al contrario, un utente con un forte bisogno di sicurezza preferirà il supermercato dove andava con i genitori, oppure quello più vicino a casa, con il parcheggio più comodo o dove è certo di trovare i suoi prodotti preferiti (poco importa se il customer care è scarso o inesistente o se si sente un consumatore qualunque).
I bisogni superiori: crescita e contributo
Il bisogno di crescita
Il bisogno di crescere è un bisogno insito nella natura dell’uomo e soddisfa la necessità di progredire, migliorarsi. Nel nostro pianeta tutto ciò che non cresce, che non si evolve, viene automaticamente eliminato: allo stesso modo, abbiamo bisogno di crescere per sentirci davvero in movimento, per sentirci vivi. Lo testimonia la soddisfazione interiore che proviamo ogni volta che impariamo qualcosa di nuovo, anche se piccolo e poco importante.
Questo bisogno può essere soddisfatto attraverso diversi mezzi e in diversi ambiti: come crescita fisica (la creazione di un bel corpo), crescita emozionale (la consapevolezza di essere più bravi a gestire le situazioni della vita, le emozioni, o i momenti cruciali), crescita di carriera (sia lavorativa, sia sportiva, sia imprenditoriale), crescita economica, crescita sociale (essere accettati in ambienti prima considerati di livello superiore), crescita intellettuale (conoscere nuove cose, informazioni, abilità) e ultimo, ma non per importanza, come crescita spirituale.
Il bisogno di contributo
Il secondo bisogno che dobbiamo soddisfare se vogliamo una vita veramente appagante è quello di contribuire, di dare agli altri. Questo bisogno si alimenta della capacità di cambiare prospettiva, di vedersi non più come un singolo individuo, ma come parte di un insieme. Partecipare e contribuire attivamente alla crescita altrui, infatti, è il modo migliore per sentirsi realizzati e felici.
Hai mai avuto modo di insegnare qualcosa a qualcuno oppure di formare o allenare una persona? Se hai vissuto questa esperienza sai bene che i risultati dell’allievo danno al “maestro” più gioia che i propri e che non c’è niente di più bello che vedere qualcun altro migliorare grazie al tuo aiuto.
Il motivo per cui questo accade è che il contribuire ci permette di soddisfare tutti gli altri bisogni: ci dà sicurezza, poiché ci dà conferma che siamo in grado di dare agli altri, ci fa sentire importanti per qualcuno, comprende automaticamente un rapporto con il prossimo, il che comporta una varietà assicurata. È indubbio poi che nel momento stesso in cui miglioriamo la vita degli altri, cresciamo personalmente.
Conclusioni
A cosa ci serve comprendere la teoria dei 6 bisogni?
- La teoria dei 6 bisogni aiuta a comprendere noi stessi.
Pensa a quale, tra i bisogni fondamentali che ti ho elencato, è il tuo bisogno principale: cerchi di avere sempre tutto sotto controllo? Ti piace fare nuove esperienze, vedere posti nuovi, conoscere nuove persone? Ami la sensazione di sentirti importante o utile per qualcosa o per qualcuno? Oppure sei sempre alla ricerca di una connessione più profonda con te stess* o con chi ti circonda? Scoprirai che molte decisioni che hai preso erano spinte dal cercare di soddisfare, in qualche modo, proprio questo bisogno. - La teoria dei 6 bisogni aiuta a comprendere gli altri.
Pensa a quale di questi bisogni stai maggiormente soddisfacendo grazie al tuo business: i tuoi clienti si sentono rassicurati oppure vengono da te perché proponi sempre qualcosa di innovativo? Hanno la sensazione di essere importanti oppure ti cercano perché crei con loro un certo tipo di connessione? Noi di SoluzioneBRAND abbiamo inserito questa teoria nella fase preliminare del nostro Sistema GPS: cercare di capire quali bisogni vengono maggiormente soddisfatti da un Brand è fondamentale per capire quali leve utilizzare nella comunicazione. Ti faccio un ultimo esempio: ci sono palestre che soddisfano prevalentemente il bisogno di importanza (di solito sono quelle palestre più chic, alla moda e che hanno un abbonamento di norma più caro rispetto alla media), altre soddisfano il bisogno di varietà (attraverso una moltitudine di corsi, o perché dispongono di maggiori attrezzature, personal trainer o servizi aggiuntivi). La comunicazione dovrà essere sicuramente diversa, non trovi?
I bisogni fondamentali stanno alla base delle nostre azioni e decisioni, ma non solo: sono la forza motrice dei nostri desideri, dei nostri sogni e dei nostri obiettivi, sono comuni a tutto il genere umano e si ritrovano, sebbene con livelli di importanza diversi, in ognuno di noi.
Imparare a comprenderli può aiutarti a raggiungere più facilmente tutto ciò che desideri.
