Comunicazione efficace: l’importanza dei 5 sensi

Sistema visivo

Questo sistema rappresentazionale è tipico delle persone che prediligono il canale sensoriale della vista.

• Le persone prevalentemente visive utilizzano parole ricche di immagini ed espressioni come “immagina che…”, “hai visto che…”, “vediamo di capirci”, “ho avuto un’illuminazione”…
• Il tono di voce è alto, con un ritmo veloce (fanno poche pause) e molta energia.
• Il linguaggio non verbale è caratterizzato da tantissimi gesti (come a disegnare con le mani ciò che stanno raccontando), rapidi e dinamici.

Come possiamo comunicare efficacemente online con un cliente prevalentemente visivo?
A livello verbale possiamo utilizzare descrizioni e metafore e, ovviamente, dobbiamo fare molta attenzione alla comunicazione visiva, perché è l’aspetto che cattura maggiormente la sua attenzione: immagini, colori, font, design, tutto ciò che “a colpo d’occhio” si percepisce dalla tua comunicazione avrà l’impatto maggiore.

Alcuni consigli per comunicare efficacemente offline con un cliente prevalentemente visivo.
Se hai un punto vendita, fai molta attenzione all’illuminazione del posto, all’arredamento (evita abbinamenti di colori troppo originali) e alla disposizione dei prodotti. Le persone visive amano la simmetria, i colori sapientemente abbinati, le luci…
Il packaging dei prodotti è molto importante: se devono scegliere tra due prodotti simili, ti assicuro che sceglieranno quello con la confezione più bella.
Se vendi un prodotto/servizio che garantisce un certo risultato finale, dai la possibilità ai clienti di vedere come potrebbe essere quel risultato (attraverso fotografie, dimostrazioni, rendering, ecc.).

Sistema auditivo

Questo sistema rappresentazionale è tipico delle persone che prediligono il canale sensoriale dell’udito.

• Le persone prevalentemente auditive fanno molta attenzione alle parole che usano, utilizzano tantissimo la logica e il ragionamento e fanno uso di espressioni come “ascolta bene”, “hai sentito che…”, “ho notato che…”, “non mi suona bene”…
• Il tono di voce è armonico, utilizzano sapientemente le pause e il ritmo è variabile, a seconda di ciò che stanno dicendo.
• Il linguaggio non verbale è caratterizzato da gesti moderati, a ritmo con le parole, un po’ come fossero un direttore d’orchestra.

Come possiamo comunicare efficacemente online con un cliente prevalentemente auditivo?
In questo caso, il testo è la parte fondamentale: dobbiamo scegliere con cura le parole e utilizzare una struttura che lo porti, attraverso il ragionamento e la logica, a capire il nostro concetto. Inserire un testo con le parole chiave all’interno della comunicazione visiva, o come didascalia sotto a un’immagine, lo aiuta a capire meglio di cosa stiamo parlando.

Alcuni consigli per comunicare efficacemente offline con un cliente prevalentemente auditivo.
Se hai un punto vendita, fai molta attenzione ai rumori che potrebbero provenire dal posto, alla musica che scegli (evita il volume troppo alto) e alla confusione. Le persone auditive amano stare in posti silenziosi o con una certa armonia; amano anche capire cosa offri loro, perciò la struttura del punto vendita, la disposizione dei prodotti e le indicazioni testuali sono molto importanti.
Il packaging non è fondamentale: l’importante è che ci siano scritte tutte le informazioni necessarie e che siano facilmente individuabili.
Se vendi un prodotto/servizio che assicura un certo risultato finale, spiega nei dettagli il procedimento per raggiungere quel risultato, dall’inizio alla fine.

Sistema cinestesico

Questo sistema rappresentazionale è tipico delle persone che prediligono i canali sensoriali di tatto, gusto e olfatto.

• Le persone prevalentemente cinestesiche tendono a usare meno parole rispetto ai visivi e agli auditivi e utilizzano espressioni come “non lo sento mio”, “tocchiamo con mano”, “a pelle…”, “questa cosa mi puzza”…
• Il tono di voce è basso e il ritmo è lento, con molte pause piuttosto lunghe.
• Il linguaggio non verbale è caratterizzato da pochi gesti, lenti e di solito indirizzati verso sé stessi (come ad abbracciarsi o darsi conforto da soli).

Come possiamo comunicare efficacemente online con un cliente prevalentemente cinestesico?
Le persone cinestesiche sono maggiormente in sintonia con le emozioni e le sensazioni: utilizza sinestesie, richiama i sensi del tatto, del gusto e dell’olfatto attraverso video o immagini, focalizzati sulle emozioni che vuoi suscitare e lascia loro il tempo di “assaporare” e “provare” ciò che stai comunicando.

Alcuni consigli per comunicare efficacemente offline con un cliente prevalentemente cinestesico.
Se hai un punto vendita, fai molta attenzione ai profumi, ai materiali (ti accorgerai subito se un cliente è cinestesico perché tenderà a toccare ogni superficie) e, se vendi prodotti alimentari, dai la possibilità di fare degli assaggi gratuiti. Ricorda che persone cinestesiche amano le comodità: se devono sedersi da qualche parte, per esempio, assicurati che la seduta sia confortevole, morbida e piacevole al tatto.
Il materiale con cui è creato il packaging dei prodotti è molto importante: magari per te una carta è uguale a un’altra, ma ti assicuro che un cliente cinestesico percepisce chiaramente le differenze.
Se vendi un prodotto/servizio che garantisce un certo risultato finale, concentrati sulle sensazioni e sulle emozioni che i clienti proveranno grazie a quel prodotto/servizio.

Conclusioni

La maggior parte delle incomprensioni nella comunicazione nasce proprio da sistemi rappresentazionali diversi.

Prova a pensare a un visivo che vuole convincere un cinestesico ad andare in vacanza dove vuole lui e per farlo non fa altro che fargli vedere i paesaggi magnifici, descrivergli le bellezze del posto e tutte le cose fantastiche che si potrebbero vedere (cosa che implica diverse escursioni, magari). Dall’altra parte, il cinestesico vorrebbe solo una settimana di relax, passare le giornate disteso su una morbida sabbia finissima, rinfrescarsi con un bagno in acqua quando è troppo caldo e sorseggiare un buonissimo cocktail. Dici che il visivo riuscirà a convincere il cinestesico ad andare per escursioni con lui in questo modo? Io dico di no. A meno che non aggiunga che dopo l’escursione è previsto un bel massaggio in una spa e una cena superba nel ristorante stellato che ha un piatto speciale da favola. Per esempio.

Con i tuoi clienti (ma anche con i tuoi collaboratori e fornitori) succede lo stesso.
Ognuno di loro ha un canale sensoriale preferito che non sempre è lo stesso che preferisci anche tu.
Per questo, se vuoi una comunicazione che sia efficace per ogni possibile cliente, sia online sia offline, dovresti affidarti a dei professionisti che non sono esperti solamente in marketing operativo, ma che abbiano solide basi anche di strategia e comunicazione efficace. Te lo assicuro, non tutti i professionisti che trovi là fuori conoscono questi concetti.

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“Abbiamo tutti dentro un mondo di cose: ciascuno un suo mondo di cose! E come possiamo intenderci, signore, se nelle parole ch’io dico metto il senso e il valore delle cose come sono dentro di me; mentre chi le ascolta, inevitabilmente le assume col senso e col valore che hanno per sé, del mondo com’egli l’ha dentro? Crediamo di intenderci; non ci intendiamo mai!”.

Luigi Pirandello