Ma quanto è difficile oggi fare marketing? Posso capire benissimo lo spaesamento che potresti provare. A volte faccio fatica io stessa a star dietro a tutte le novità, gli aggiornamenti, i cambiamenti… nonostante i miei superpoteri!
Ti dirò la verità: quando ho iniziato la mia carriera da supereroina del marketing lavoravo in solitaria, ma era tutto molto più facile; ad un certo punto, però, mi sono accorta che non potevo più fare tutto da sola e così è nata la Marketing League.
Sono 5 le ragioni principali per cui fare marketing oggi è diventato molto più complesso rispetto anche solo a 5 anni fa:
- anche online c’è sempre più competitività (specialmente dopo la pandemia, moltissime realtà si sono approcciate al mondo digitale);
- i clienti hanno sempre più potere (grazie al web, un potenziale cliente può scoprire tutto di te e dei tuoi competitors in pochi minuti);
- i costi si sono alzati (ci sono molte più aziende che comunicano online e si contendono l’attenzione degli utenti e ci sono molte più piattaforme, di conseguenza i costi pubblicitari online sono aumentati esponenzialmente);
- c’è sempre più confusione (non sono aumentate solo le piattaforme online dove poter fare marketing, ma sono aumentate anche le diverse attività e le possibili strategie, creando molta confusione nella mente di chi non ha le competenze per padroneggiarle);
- vogliamo tutto subito (presi dalla frenesia del mondo, molti imprenditori si aspettano grandi risultati in poco tempo, cosa che nel 99% dei casi risulta praticamente impossibile).
Non voglio spaventarti, sto solo cercando di farti capire il contesto attuale. E in questo contesto, è normale cadere in alcuni errori di marketing molto comuni, specie fra le piccole attività.
Ne ho raccolti 6, a cui spesso io e la Marketing League cerchiamo di porre rimedio.
Errore n.1: non rendere la tua azienda e/o il tuo prodotto/servizio differente dalla concorrenza
Ok, dai, questo primo errore era facile da intuire. Ne parlo continuamente ed è la mia specialità: BRAND POSITIONING, baby!
Non sai quante volte sento dire “vogliamo unire tradizione e innovazione”, “il mio prodotto/servizio è di altissima qualità”, “vogliamo vendere tutto a tutti”… e cose del genere. Se anche tu l’hai detto o pensato della tua attività o dei tuoi prodotti/servizi, fermati un attimo e ragiona: davvero pensi che queste cose ti distinguono dai tuoi concorrenti? Davvero credi che i tuoi competitors non diranno esattamente lo stesso? Dai, sii onesta/o. Non è questo che renderà il tuo Brand diverso e attrattivo per i clienti.
Attenzione! A volte mi capita di aiutare qualche imprenditore che sa di non dover puntare sulla qualità e simili, e spesso sembra anche molto convinto di aver trovato ciò che lo distingue davvero. Sembra. Come faccio a sapere se è davvero così o se è solo una percezione dell’imprenditore? Con 2 semplici domande:
- Hai fatto un’analisi dettagliata e completa dei tuoi competitors?
- Quali sono le caratteristiche del tuo prodotto/servizio importanti per i tuoi clienti?
Ecco, se pensi di aver trovato il tuo elemento differenziante, ma rispondi “no” alla prima domanda e non sai rispondere velocemente alla seconda… mi sa che forse c’è qualcosina da rivedere.
Errore n.2: attrarre nuovi clienti nella maniera sbagliata
Sto per dirti una cosa che a molti piccoli imprenditori e liberi professionisti italiani non piacerà (e non piaceva nemmeno a me all’inizio): devi saper leggere i numeri della tua attività!
Lo so, lo so, è la parte più noiosa e spiacevole del tuo lavoro, ma solo perché non li hai ancora saputi sfruttare a dovere. Ti assicuro che, una volta imparato il meccanismo, i numeri li adorerai! Probabilmente ora non li sopporti perché non ti danno i risultati che vorresti. Almeno per me era così.
Ma cosa c’entrano i numeri con l’attrarre i nuovi clienti? Moltissimo: se non sai quanto vale realmente per te un cliente nel lungo periodo, non sai nemmeno quanto puoi investire per “acquistarne” uno nuovo. E se non puoi saperlo, di solito capitano due scenari:
- scenario n.1: non fai nulla per acquisire nuovi clienti perché pensi di non poterti permettere di investire budget in campagne di marketing;
- scenario n.2: investi cifre sbagliate.
Conoscere i numeri della tua attività ti permette di avere dei dati concreti attraverso i quali definire il Costo di acquisizione di un cliente, i tuoi Lead Magnet (quei prodotti/servizi gratuiti o a basso costo che ti servono per attrarre possibili nuovi clienti), il prodotto/servizio di front-end (quello “di punta”) e così via…
Senza dati, non c’è strategia.
Errore n.3: rendere difficile ai tuoi clienti comprare da te la prima volta
Quante volte non hai acquistato da qualcuno perché non sapevi esattamente cosa aspettarti?
Ti faccio un esempio. Ti sei appena trasferita/o in una nuova città, hai il frigo vuoto e decidi di andare a cena fuori. Ovviamente non conosci nessun ristorante della zona. Come decidi dove andare? Probabilmente inizierai da una ricerca su Google, per vedere chi c’è in zona. Poi guarderai le foto del locale (sul sito o sui Social), il menù, le recensioni… Insomma, farai tutta una serie di considerazioni che poi ti porteranno a scegliere un ristorante. I tuoi potenziali nuovi clienti fanno lo stesso, prima di scegliere te.
Non sai quante volte mi è capitato di avere a che fare con attività locali che non hanno una scheda Google di proprietà e aggiornata, non leggono le recensioni (e non rispondono a quelle negative) e non le chiedono ai propri clienti, non hanno un sito web oppure è vecchissimo e non ottimizzato, sui Social pubblicano solo ciò che fanno, senza pensare a cosa vorrebbero invece vedere e leggere gli utenti, e così via…
Insomma, a volte risulta davvero difficile trovare un’attività e le informazioni utili o necessarie per arrivare a una scelta. In quest’ottica, come puoi pensare di trovare nuovi clienti? Quindi, cosa puoi fare per farti scegliere con più facilità?
Errore n.4: sottovalutare la propria lista clienti
Questo forse è l’errore più grande e più comune: molte attività si focalizzano troppo sul cercare di acquisire nuovi clienti (attività particolarmente impegnativa e dispendiosa), dimenticandosi dei clienti che già hanno.
Lo sai che moltissimi tuoi clienti potrebbero acquistare di più o più spesso da te se solo ti impegnassi un po’? Invece, molti imprenditori pensano che, una volta acquisito un cliente, non resta altro che servirlo nel modo migliore possibile e il gioco è fatto. Certo, il Customer Care è fondamentale, ma non è l’ultimo step.
- Ci sono dei prodotti/servizi che vendi e che potresti offrire in aggiunta a ciò che il cliente sta già acquistando?
- Ci sono dei prodotti/servizi che i tuoi clienti già acquistano e che li aiuterebbero maggiormente (o in maniera migliore o più completa) se li acquistassero più frequentemente?
Se la risposta è “sì”, ma non hai una strategia adeguata per aumentare l’acquisto medio o la frequenza, allora stai facendo questo errore.
Aumentare lo scontrino medio e la frequenza di acquisto è uno dei metodi più veloce, meno costoso e con minor rischio da implementare per la tua attività. E allora, perché non lo fai?
Errore n.5: non automatizzare il passaparola
Se hai un business, specialmente se è un’attività locale, allora sai per certo quanto siano importanti per la tua azienda i referrals e cioè i “clienti contenti che portano altri clienti”.
Stai facendo qualcosa di concreto (e misurabile) per implementare il passaparola? Oppure semplicemente cerchi di trattare bene i tuoi clienti e poi aspetti e speri che parleranno bene di te e dei tuoi prodotti/servizi a qualcun altro?
Io, personalmente, amo il passaparola. Credo che sia il modo più semplice, veloce ed economico per acquisire nuovi clienti. Ma non è senza sforzo, come molti pensano: ogni cosa che fai con il tuo business deve avere una strategia a monte e il passaparola non è un’eccezione.
Oggi, poi, con l’avvento dei Social, è diventato ancora più potente. Se un tempo il raggio d’azione dei consumatori era limitato alla propria cerchia ristretta, oggi la sfera dei contatti potenzialmente raggiungibili è diventata molto più estesa: basta un post su Facebook, un selfie su Instagram, un video su TikTok, un messaggio su X o Threads, una recensione su Google per raggiungere centinaia di persone in pochi secondi.
Anche per il referral marketing bisogna tenere a mente una cosa fondamentale: devi rendere facile ai tuoi clienti raccomandare il tuo Brand. E poi devi trovare i giusti incentivi (per i tuoi clienti fedeli e per i nuovi che portano).
Errore n.6: spendere soldi in pubblicità che non funziona
Se fai pubblicità (che sia online ma anche offline), devi assicurarti che quell’investimento abbia davvero un ritorno. Ed ecco un altro errore che la maggior parte dei piccoli imprenditori commette: non monitorare le proprie campagne.
Sai cosa vuol dire ROI? Il ROI (return on investment) è il ritorno sull’investimento, ovvero quanto hai guadagnato a fronte di una spesa pubblicitaria.
Ti faccio un esempio banale. Mettiamo il caso che tu voglia fare dei volantini, da distribuire casa per casa oppure da lasciare in punti strategici, dove sai che è presente il tuo target di riferimento. Questa campagna ti costa in grafica (se eviti il fai-da-te), in stampa e in distribuzione. Come fai a sapere qual è il ritorno di questo investimento? Se non sai cosa rispondere è un bel problema.
Ogni campagna, che sia cartacea, radiofonica, sui Social o su Google, deve poter essere monitorata e devi poter capire se è stata efficace oppure no e di quanto.
Se investi 100€ in una qualsiasi campagna, devi assicurarti che il ritorno sia almeno di 110€, altrimenti tanto vale non farla.
Allora, quanti e quali di questi errori stai facendo?
La buona notizia è che ora ne sei consapevole.
L’ottima notizia è che qua c’è un’intera squadra di supereroi del marketing pronta ad aiutarti a risolverli.
Che fai, non ne approfitti? 😉
