Value Proposition: cos’è e come funziona

Hey, ricordi che tempo fa avevo scritto un articolo in cui ti spiegavo la differenza tra elemento differenziante e proposta di valore? Se te lo sei perso, corri a leggerlo!

Oggi voglio soffermarmi su uno di questi due elementi: la proposta di valore (value proposition, in inglese).

Value Proposition: che cos’è

La value proposition, o proposta di valore, è ciò che un’azienda dichiara di portare sul mercato, in termini di vantaggi e benefici offerti al cliente, tangibili o intangibili.

Per capire cosa significa esattamente, pensa alla ragione per cui hai deciso di lanciare il tuo Brand: quali bisogni, desideri e necessità vuoi soddisfare e quali problemi vuoi risolvere?
Ma non solo: la proposta di valore esplicita anche gli aspetti che rendono unica la tua offerta e che la rendono diversa (e perciò la scelta migliore) rispetto a quella della concorrenza. Risponde cioè alla domanda “perché una persona dovrebbe scegliere te invece che qualcun altro?”.
Attenzione: se non sai rispondere in maniera chiara a questa domanda, stai guidando la tua azienda senza una bussola!

Il significato della value proposition va oltre il semplice vantaggio materiale che un prodotto offre a chi lo acquista e per questo spesso è così difficile da individuare e da definire.

Tre elementi di una value proposition di successo

Una value proposition efficace deve rispettare tre criteri:

1. essere specifica (quali sono i benefici specifici che il tuo cliente target riceverà?);
2. essere incentrata sul problema (in che modo il tuo prodotto risolverà il problema del cliente o migliorerà la sua vita?);
3. essere esclusiva (quanto bene mette in evidenza il vantaggio competitivo della tua azienda e ti distingue dai competitor?).

Una proposta di valore efficace deve concentrarsi sui privilegi che i potenziali clienti ottengono, non sulle caratteristiche del prodotto o servizio. Si tratta del modo in cui il tuo Brand risolve un problema rilevante, migliora la vita del tuo target di riferimento e lo fa sentire meglio.

Come funziona la Value Proposition

Ormai dovresti aver capito che la proposta di valore si basa sui benefici (tangibili o no) che la tua azienda può portare ai tuoi clienti ed è quindi fondamentale che a monte ci sia un lavoro preciso e dettagliato di analisi e ricerca, per capire quale prodotto o servizio offrire (che deve distinguersi dalla concorrenza e risultare vincente nella fase della scelta del potenziale cliente).

Per questo motivo, una proposta di valore ben fatta e di successo deve poggiare su solide basi che derivano da:

1. analisi dei competitors diretti (chi sono, a chi si rivolgono, cosa offrono, quali problemi risolvono, ecc.);
2. analisi del tuo target di riferimento (chi è, quali problemi vuole risolvere, quali sono i suoi obiettivi, le sue necessità e i suoi bisogni, qual è il tono di voce più efficace per comunicare con lui);
3. studio e definizione della tua offerta (quali prodotti e/o servizi offri, quali sono i punti di forza, i vantaggi e i benefici, come la tua offerta risolve i problemi dei clienti, ecc.);
4. analisi dei tuoi competitors indiretti (quali sono le diverse alternative alla tua offerta).

Tieni presente che una volta che avrai compreso a fondo cosa vuol dire value proposition e sarai riuscito a lavorarci al meglio, il tuo business ti apparirà subito più chiaro e avrai una vera e propria bussola che ti guiderà lungo il percorso verso i tuoi obiettivi!

Come scrivere la value proposition

Ci sono 3 step da tenere a mente quando scrivi la tua proposta di valore.

1. Ascolta e comprendi il tuo cliente e il tono di voce che meglio si adatta a lui

Una value proposition efficace utilizza le parole esatte dei tuoi clienti e un tono congruo: chi la legge deve potersi riconoscere e immedesimare. Per questo il tono di voce e il linguaggio che utilizzi diventa fondamentale ed è un aspetto che non andrebbe mai sottovalutato. Ricorda: non devi parlare come vorresti che gli altri parlassero a te, o come sei solito fare, ma devi trovare il modo giusto di farti capire dal tuo target!

2. Non pensare alla creatività, ma cerca di essere il più chiaro possibile

La tua proposta di valore non deve necessariamente essere particolarmente creativa, ma deve sicuramente essere chiara e comprensibile da tutti!
Assicurati perciò che, rileggendola, ci siano le risposte a queste domande:

• Quale prodotto/servizio sto vendendo?
• Chi dovrebbe acquistare il mio prodotto/servizio?
• In che modo l’acquisto del mio prodotto/servizio migliorerà la vita dei miei clienti?
• Perché i miei clienti dovrebbero acquistare da me e non dai miei concorrenti?
• Quale valore sto offrendo e quando verrà fornito questo valore?

Non esagerare con la lunghezza: la proposta di valore dovrebbe essere breve, di due o tre frasi al massimo. Evita aggettivi e parole inutili che non aggiungono nulla al valore e al significato di ciò che vuoi comunicare.

3. Evidenzia i benefici, non l’hype

L’hype, che può presentarsi sotto forma di superlativi (“il migliore”) ed esagerazioni (“numero uno al mondo”), può essere pericoloso. Concentrati invece sui vantaggi specifici e sul valore concreto che il tuo prodotto o servizio offre.

Se devi ricorrere all’hype per vendere i tuoi prodotti o servizi, è segno che la tua value proposition non è ben delineata. O forse, addirittura, che il tuo prodotto o servizio non è così prezioso come credi. Non lasciare che l’amore per il tuo prodotto o servizio ti impedisca di guardare al tuo Brand con obiettività!

Un esempio di Value Proposition

Ok, ti ho spiegato tutto per filo e per segno, ma forse per capire davvero cos’è la proposta di valore e come poterla scrivere al meglio un esempio può far comodo.

Prendiamo Uber, azienda nel ramo dei trasporti: mette in contatto diretto il passeggero con un autista privato attraverso un’app o il loro sito ufficiale. Il cliente inserisce nel form il punto di partenza e quello di arrivo, decide per quando vuole la corsa, paga direttamente online e ha finito. Semplice e veloce.

Questa è la loro proposta di valore:

“Creiamo opportunità facendo girare il mondo.

Potersi muovere liberamente è fondamentale per raggiungere la propria destinazione, che sia un luogo fisico o un sogno. Le opportunità vanno trovate, inseguite, colte. Uber è molto più di un’app per richiedere corse: è uno strumento che connette miliardi di persone in tutto il mondo. Persone con destinazioni diverse, modi di viaggiare diversi, ma unite dalla stessa tecnologia”.

Ed ecco come risponde alle domande di una value proposition efficace:

• Quale prodotto/servizio sto vendendo? Un’app per richiedere corse.
• Chi dovrebbe acquistare il mio prodotto/servizio? Chiunque voglia raggiungere una destinazione, che sia un luogo fisico o un sogno.
• In che modo l’acquisto del mio prodotto/servizio migliorerà la vita dei miei clienti? Creiamo opportunità, che vanno trovate, inseguite, colte (grazie all’app).
• Perché i miei clienti dovrebbero acquistare da me e non dai miei concorrenti? Perché anche se sono persone con destinazioni diverse e modi di viaggiare diversi, sono unite dalla stessa tecnologia.
• Quale valore sto offrendo e quando verrà fornito questo valore? Potersi muovere liberamente (e immediatamente).

Perché quindi scegliere Uber e non un’alternativa? Per la semplicità d’utilizzo e per i valori che esprime.

Inizia ad essere tutto più chiaro ora?

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A presto!